Si të dalloni gënjeshtrën e një shitësi kur blini një makinë

Nëse marrim parasysh se një person mesatar gënjen tre herë në dhjetë minuta bisedë, atëherë është e frikshme të imagjinohet se sa herë gjatë kësaj kohe një shitës makinash ose një polic trafiku që vendos t'ju mashtrojë me një gjobë do t'ju gënjejë. Dhe nga rruga, ju mund të njihni një gënjeshtër nga gjestet e një personi.

Protagonisti i serialit hollivudian Lie to Me, Dr.Lightman, i luajtur nga Tim Roth, njeh aq shumë gjuhën e shprehjeve të fytyrës dhe lëvizjeve të trupit, saqë, duke njohur gënjeshtrat, shpëton të pafajshmit nga burgu dhe i vendos kriminelët pas hekurave. Dhe kjo nuk është trillim. Prototipi i tij, Paul Ekman, profesor i psikologjisë në Universitetin e Kalifornisë, i ka kushtuar më shumë se 30 vjet studimit të teorisë së mashtrimit dhe është specialisti më i madh në botë në këtë fushë.

I gjithë komunikimi ynë njerëzor ndahet me kusht në verbal dhe joverbal. Verbal është përmbajtja verbale, kuptimi i bisedës. Jo-verbalizmi përfshin karakteristikat trupore, një formë komunikimi - qëndrimin, gjestet, shprehjet e fytyrës, shikimin, karakteristikat e zërit (vëllimi i të folurit, shpejtësia e të folurit, intonacioni, pauzat) dhe madje edhe frymëmarrjen. Në procesin e ndërveprimit njerëzor, deri në 80% e komunikimit kryhet përmes mjeteve shprehëse jo-verbale - gjesteve, dhe vetëm 20-40% e informacionit transmetohet duke përdorur fjalë verbale. Prandaj, pasi të ketë zotëruar artin e interpretimit të gjuhës së trupit, një person do të jetë në gjendje të lexojë "midis rreshtave", "duke skanuar" të gjitha informacionet e fshehura të bashkëbiseduesit. Arsyeja është se nënndërgjegjja funksionon automatikisht në mënyrë të pavarur nga personi, dhe gjuha e trupit e jep atë. Kështu, me ndihmën e gjuhës së trupit, nuk mund të lexoni vetëm mendimet e njerëzve me gjeste, por edhe të kontrolloni situatën në kushte presioni psikologjik. Natyrisht, për të zotëruar komunikimin joverbal, nevojiten njohuri serioze në këtë fushë të psikologjisë, si dhe aftësi të caktuara në zbatimin e saj praktik. Në shumicën e rasteve, shitësi, i cili synon të shesë makinën me çdo kusht, përgatit argumentet e tij paraprakisht dhe ndërton një strategji për presionin psikologjik. Më shpesh, kjo përdor gënjeshtra të menduara mirë që tingëllojnë bindëse dhe koherente. Një menaxher shitjesh me përvojë gënjen profesionalisht, dhe mashtrimi i një shitësi privat është më i lehtë për t'u njohur, por në çdo rast, njerëzit gënjeshtarë janë të bashkuar nga një sërë rregullash të përgjithshme.

TERRITORI

Para së gjithash, në çdo komunikim është e rëndësishme që praktikisht të përdoret hapësira zonale e bashkëbiseduesit. Ekzistojnë 4 zona të tilla: intime - nga 15 në 46 cm, personale - nga 46 në 1,2 metra, sociale - nga 1,2 në 3,6 metra dhe publike - më shumë se 3,6 metra. Kur komunikoni me një tregtar makinash ose një polic trafiku, rekomandohet të vëzhgoni zonën sociale, d.m.th. mbajeni nga bashkëbiseduesi në një distancë ndërstatusore prej 1 deri në 2 metra.

 

Sytë

Kushtojini vëmendje sjelljes së syve të bashkëbiseduesit - natyra e komunikimit varet nga kohëzgjatja e shikimit të tij dhe nga sa kohë ai mund t'i rezistojë shikimit tuaj. Nëse një person është i pandershëm me ju ose po fsheh diçka, sytë e tij takohen me tuajin për më pak se 1/3 e të gjithë kohës së komunikimit. Për të ndërtuar një marrëdhënie të mirë besimi, vështrimi juaj duhet të takohet me shikimin e tij rreth 60-70% të kohës së komunikimit. Nga ana tjetër, duhet të vini re nëse bashkëbiseduesi duke qenë një “gënjeshtar profesionist” ju duket drejt dhe i palëvizshëm në sy për një kohë të gjatë. Kjo mund të nënkuptojë se ai "fikoi" trurin dhe flet "automatikisht" sepse e kishte mësuar përmendësh historinë e tij paraprakisht. Ai gjithashtu mund të dyshohet se gënjen nëse, duke thënë diçka, i kthen sytë në të majtë nga ju. 

 

PALLMA

Mënyra më e mirë për të zbuluar se sa i sinqertë dhe i sinqertë është bashkëbiseduesi në këtë moment është të vëzhgoni pozicionin e pëllëmbëve të tij. Kur një fëmijë gënjen ose fsheh diçka, ai fsheh pa dashje pëllëmbët e tij pas shpine. Ky gjest i pavetëdijshëm është karakteristik edhe për të rriturit në momentin kur ata thonë një gënjeshtër. Përkundrazi, nëse një person i hap pëllëmbët e tij plotësisht ose pjesërisht ndaj bashkëbiseduesit, ai është i sinqertë. Vlen të përmendet se shumica e njerëzve e kanë jashtëzakonisht të vështirë të thonë një gënjeshtër nëse pëllëmbët e tyre janë të hapura.  

DORË PËR FYTYRË

Më shpesh, nëse një fëmijë pesëvjeçar u tregon një gënjeshtër prindërve të tij, ai menjëherë pas kësaj në mënyrë të pavullnetshme mbulon gojën me njërën ose të dyja duart. Në moshën madhore, ky gjest bëhet më i rafinuar. Kur një i rritur gënjen, truri i tij i dërgon atij një impuls për të mbuluar gojën në përpjekje për të vonuar fjalët e mashtrimit, siç bën një fëmijë ose adoleshent pesëvjeçar, por në momentin e fundit dora i shmanget gojës dhe disa të tjera. lind gjesti. Më shpesh, kjo është një prekje e dorës në fytyrë - hundë, gropë nën hundë, mjekër; ose fërkimi i qepallës, llapës së veshit, qafës, tërheqja e jakës, etj. Të gjitha këto lëvizje maskojnë në mënyrë të pandërgjegjshme mashtrimin dhe përfaqësojnë një version të përmirësuar "të rritur" të mbulimit të gojës me dorë, i cili ishte i pranishëm në fëmijëri.

 

GJESTET E ZBULUARA

Në një studim të komunikimit joverbal, psikologët kanë zbuluar se gënjeshtra shpesh shkakton ndjesi kruajtjeje në muskujt delikatë të fytyrës dhe qafës dhe personi përdor gërvishtjet për t'i qetësuar. Disa njerëz përpiqen të falsifikojnë një kollë për të maskuar të gjitha këto gjeste. Shpesh ato mund të shoqërohen me një buzëqeshje të detyruar përmes dhëmbëve të shtrënguar. Është e rëndësishme të dini se me kalimin e moshës, të gjitha gjestet e njerëzve bëhen më pak të ndezura dhe më të mbuluara, kështu që është gjithmonë më e vështirë të lexosh informacionin e një personi 50-vjeçar sesa një të riu.

 

SHENJAT E PËRGJITHSHME TË GENJESHTRËS

Si rregull, çdo person gënjeshtar tenton që spontanisht, pa vend, të thellohet në detaje. Para se t'i përgjigjet një pyetjeje, ai shpesh e përsërit atë me zë të lartë dhe kur shpreh emocione, përdor vetëm një pjesë të fytyrës. Për shembull, një person i tillë buzëqesh ekskluzivisht me gojën e tij, dhe muskujt e faqeve, syve dhe hundës mbeten të palëvizshëm. Gjatë një bisede, bashkëbiseduesi, nëse jeni ulur në tavolinë, në mënyrë të pandërgjegjshme mund të vendosë disa objekte mes jush: një vazo, një turi, një libër, duke u përpjekur të krijojë atë që quhet "barrierë mbrojtëse". Zakonisht mashtruesi është fjalëpakë dhe shton detaje të panevojshme në histori. Në të njëjtën kohë, fjalimi është i ngatërruar dhe gramatikisht i pasaktë, fjalitë janë të paplota. Çdo pauzë në një bisedë me një person gënjeshtar i shkakton atij siklet. Shpesh, mashtruesit fillojnë të flasin me një ritëm më të ngadaltë se fjalimi i tyre normal.

Mbani mend gjithmonë: edhe mashtruesi më me përvojë nuk është në gjendje të kontrollojë plotësisht nënndërgjegjen e tij.